Comment déterminer votre prix en fonction de la concurrence ?

Nos utilisateurs nous demandent parfois s'il est judicieux de fixer leurs prix et leurs tarifs au niveau du prix moyen (ou d'un autre percentile reflétant l'attrait de leur maison) du marché des quartiers comparables. Si rester en permanence au milieu du marché peut sembler une bonne stratégie, nous avons constaté que ce n'est pas celle qui maximise vos revenus. Lisez ce qui suit pour savoir pourquoi !

Périodes de forte demande et périodes de faible demande

Dans presque tous les marchés (urbain, plage, ski, bord de lac, etc.), il y a des jours de forte demande, où celle-ci est plus importante que la normale :

1. Marchés de la plage/du ski : Haute saison ou vacances dans des marchés de vacances fortement saisonniers
   
2. Marchés urbains : Événements (concerts, conférences, marathons, etc.), fêtes importantes, haute saison
   
3. Les week-ends dans les destinations de tourisme de passage qui enregistrent beaucoup de voyages d'agrément mais très peu de demande en milieu de semaine.
   

Quelle qu'en soit la raison, chaque marché a tendance à connaître des périodes de forte demande et des périodes de faible demande.

1. Pendant les périodes de forte demande, lorsque l'on s'attend à ce que le taux d'occupation dans la région soit plus élevé, nous nous attendons à ce que "la plupart" des propriétés soient réservées. Vous pouvez vous situer dans le percentile supérieur et avoir de bonnes chances d'être réservé.
   
   

   Si, au cours de ces périodes de forte affluence, vous adoptez comme stratégie le prix moyen, vous risquez de réaliser un bénéfice plus faible (si tous les acteurs du marché ont été avisés et ont augmenté leurs tarifs) ou, pire encore, de ne pas réaliser de bénéfice (si ce sont des vacances ou des événements peu connus qui ont stimulé la demande et que les autres acteurs de votre région n'ont pas du tout augmenté leurs tarifs).
   
2. Pendant les périodes de faible demande, lorsque l'on s'attend à ce que le taux d'occupation soit bas, il est généralement préférable de fixer un prix inférieur pour s'assurer d'être l'un des rares établissements à être réservé. Vous pouvez toujours utiliser le prix minimum (à un niveau saisonnier si nécessaire !) pour vous assurer que vous ne descendez pas trop bas.
   
   

   Pendant les périodes de faible demande, lorsque le taux d'occupation est tel que plus de la moitié des établissements ne seront pas réservés, si vous vous situez au prix médian, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas réservé, ce qui vous privera de revenus potentiels.

Nous n'avons pas explicitement abordé ce point, mais il existe également des périodes de "demande moyenne" ou de "saison intermédiaire", et chaque jour peut se situer sur un spectre différent (tous les jours de forte demande ne se ressemblent pas !).  Nous avons également utilisé le prix "médian" (50e percentile) comme exemple, mais cela s'applique également à d'autres percentiles - nous recommandons généralement de ne pas suivre les prix du marché sans comprendre les tendances en matière de réservation et d'occupation !

Une remarque sur les prix de dernière minute: Bien que nous ayons abordé ci-dessus les périodes de faible et de forte demande, un autre facteur entre en ligne de compte lorsque vous souhaitez fixer les tarifs de vos annonces : le temps qu'il reste pour réserver un logement (c'est ce que l'on appelle la "fenêtre de réservation" ou le "délai d'anticipation"). Même pendant les jours de forte demande, si la majeure partie de la demande qui aurait dû être réservée s'est déjà concrétisée, mais que la demande "restante" à venir est faible, il peut être judicieux de fixer un tarif plus bas pour s'assurer d'être réservé !

Pour les raisons mentionnées ci-dessus, notre algorithme de tarification s'appuie beaucoup plus sur les tendances de réservation et d'occupation du marché pour comprendre les tendances saisonnières, les jours de la semaine et les événements/vacances (plus d'informations à ce sujet ici). Nous souhaitons bien entendu que vous nous fournissiez les critères et les préférences qui vous conviennent, et ceux-ci sont disponibles via nos paramètres de personnalisations). 

Le graphique ci-dessous (extrait de la fonction Données sur le voisinage) aide à visualiser ce que nous avons décrit ci-dessus - vous verrez que nos prix recommandés se situent autour du 25e centile du marché en basse saison et autour du 75e centile en haute saison. Vous verrez également que pendant la saison intermédiaire (demande moyenne), les prix se situent entre les deux (à l'exception des jours fériés - dans ce cas, le Memorial Day aux États-Unis - juste après la période de faible demande marquée en rouge ci-dessous).

Bien entendu, il s'agit d'une caractéristique particulière de la région, qui ne s'applique pas nécessairement à toutes les propriétés. Par exemple, une maison haut de gamme peut être suffisamment attrayante pour rester toujours au-dessus du prix moyen et avoir de bonnes chances d'être réservée - cela peut être réalisé en ayant un prix de base plus élevé pour l'annonce dans PriceLabs, et en utilisant également des prix minimums appropriés !

Si vous avez des questions à ce sujet, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'assistance !

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