Definire la strategia di prezzi utilizzando le curve di prenotazione: una guida dettagliata

Definire la strategia di prezzi utilizzando le curve di prenotazione: una guida dettagliata

Quando si tratta di massimizzare i ricavi, è essenziale avere una chiara strategia di prezzi. Uno degli strumenti più potenti per perfezionare i prezzi è la Curva di prenotazione. Questo strumento ti aiuta a vedere come stanno andando le tue prenotazioni nel tempo, e se devi modificare le tariffe in base alla domanda. Analizziamo una semplice strategia per utilizzare le curve di prenotazione al fine di ottimizzare i prezzi, aumentare l’occupazione e il RevPAR (Ricavi per camera disponibile).


Passaggio 1: Controlla la curva di prenotazione in anticipo

Inizia esaminando la tua Curva di prenotazione per il prossimo mese. Puoi trovarla nella sezione “Report di Pacing” di Portfolio Analytics.


Scorri verso il basso fino alla sezione Curve di prenotazione e fai clic sulla casella in alto a destra nel riquadro. In Selezione della modalità, seleziona date personalizzate e scegli il mese. Non dimenticare di fare clic su Applica.


Vedrai 2 righe che mostrano quante prenotazioni hai per le date future rispetto allo scorso anno. La curva fornisce una rappresentazione visiva del pacing:


  1. Stai andando meglio dello scorso anno?  Ti stai riempiendo più velocemente del solito: prendi in considerazione la possibilità di bloccare le tariffe o addirittura di aumentarle per ottenere più ricavi.
  2. Stai andando peggio dello scorso anno?  Non stai riempiendo le camere così rapidamente: è il momento di agire.

Passaggio 2: Modifica le tariffe in base ad ADR e domanda

Una volta esaminata la curva di prenotazione, guarda il tuo ADR (tariffa media giornaliera). Chiediti:
  1. L’ADR è superiore rispetto allo scorso anno, ma l’occupazione è inferiore?
  2. Stai applicando prezzi fuori mercato?


Se l’occupazione è bassa, potrebbe essere il momento di abbassare leggermente le tariffe per stimolare la domanda. Abbassare le tariffe troppo o troppo presto  può far diminuire i ricavi, ma piccole riduzioni calcolate possono contribuire a incrementare l’occupazione senza sacrificare la redditività.

Passaggio 3: Controlla la finestra di prenotazione

La finestra di prenotazione è fondamentale per applicare i prezzi. La maggior parte delle proprietà ha un periodo in cui avviene la maggior parte delle prenotazioni, come nel grafico sottostante: sono gli ultimi 30 giorni prima della data del soggiorno. La chiave è guardare questo periodo nella Curva di prenotazione:


  1. Se sei ancora fuori dalla finestra di prenotazione principale e il tuo ADR non è significativamente diverso o superiore rispetto allo stesso momento dello scorso anno, potresti avere tempo di aspettare e vedere se le prenotazioni aumentano.
  2. Se ti trovi all’interno della finestra di prenotazione e l’occupazione è ancora bassa, questo è il segnale per intraprendere azioni più aggressive come ridurre le tariffe o applicare sconti più elevati.

Passaggio 4: Controlla e modifica regolarmente

Una volta modificate le tariffe, è importante tenere traccia dell'impatto di tali modifiche. Continua a monitorare la curva di prenotazione per vedere se la tua occupazione sta aumentando:
  1. L’occupazione sta aumentando dopo aver abbassato le tariffe? È un buon segno. Se sei quasi al completo, prendi in considerazione di aumentare leggermente le tariffe per massimizzare il RevPAR.
  2. L’occupazione è ancora bassa? Osserva i tuoi concorrenti e le tendenze del mercato. I prezzi sono importanti, ma devi anche esaminare altri fattori che influenzano le prenotazioni come recensioni, foto e ranking di ricerca.